Daniela Chiriac, Director Vanzari Ansamble Romania

Daniela Chiriac are 36 de ani, a absolvit Universitatea Romano-America, Relatii Economice Internationale, si lucreaza de 12 ani pe piata restaurantelor. Anterior, Daniela Chiriac a lucrat pentru o multinationala, iar schimbarea domeniului a reprezentat o mare provocare.

Initial, Daniela Chiriac a inceput in aceasta industrie in anul 2006 in cadrul unei companii care era a familiei, care in numai doi ani ajungea sa devina al doilea competitor ca cifra de afacere pe nisa pe care activa. Compania a fost preluata in anul 2014 de catre Ansamble Romania, in cadrul careia Daniela Chiriac ocupa locul de Director Comercial.

Ansamble Romania are o conducere bicefala, alaturi de Daniela Chiriac fiind si Mihaela Preda – Director Executiv, conducere care manageriaza reteaua de restaurante din Romania.

Ansamble Romania este o multinationala cu peste 35 de ani de domeniu, in spate. Pe piata din Romania, Ansamble Romania exista din anul 2009 si core business-ul companiei este reprezentat de restaurantele self-service dedicate de luni pana vineri mesei de pranz a angajatilor din marile cladiri de birouri.

Compania este prezenta in mai multe locatii din Romania si colaboreaza cu nume precum: BRD, Continental Automotive Timisoara (in prezent e cel mai mare client al companiei 4.500 de persoane servite zilnic), dar si Blue Air, Tarom, Wizz Air, Ryan Air, clienti pentru care compania asigura serviciul de in flight catering. Compania asigura servicii de catering si pentru Armata SUA, Ansamble Romania fiind singura companie acreditata si certificata pentru a oferi aceste servicii militarilor americani din tara noastra.

De curand, Ansamble Romania a dezvoltat si partea de servicii pentru spitalele private, precum Spitalul Monza, dar si parteneriate cu institutii de invatamant. In acest sens, impreuna cu Liceul „Grigore Moisil”, compania a dezvoltat un program privind educatia si importanta alimentatiei copiilor in cadrul scolii, asa cum se intampla deja in cadrul Liceului Francez „Anna de Noailles”, unde 1200 de copii servesc masa zilnic, intr-un cadru elegant, cu ajutorul unui nutritionist, care concepe zilnic meniuri special adaptate pentru elevi, serviciile fiind oferite de catre Ansamble Romania.

Restocracy: Ce schimbari majore credeti ca vor fi pe piata restaurantelor din Bucuresti in urmatorii 5 sau 10 ani? Vor aparea concepte noi de localuri publice, categorii noi de mancaruri, servicii?

Daniela Chiriac: Intotdeauna am spus ca acest domeniu nu este foarte diferit de moda, pentru ca si aici exista trenduri, care se schimba, care revine. Daca acum ceva vreme toata lumea consuma rucola, acum toata lumea mananca avocado. Asadar, omul se adapteaza trendurilor si marketingului.

Schimbari vor fi tot timpul, clar! Inevitabil, clientul se va plictisi sa manance in acelasi local, acelasi tip de mancare. De aceea, nu cred ca va tine mai mult de un an trendul acesta cu burgerii, care sunt acum foarte la moda in aproape toate restaurantele.

Evident, noi ne adaptam cerintelor clientului si ceea ce este in trend accesam si noi, indiscutabil!

In alta ordine de idei, consider ca Romania incepe sa se orienteze destul de mult catre partea de vegan si raw vegan; incep sa se intoarca la origini, la manacarea romaneasca, pe care o mai adapteaza si cu siguranta in viitor nu cred ca restaurantele cu specific vor disparea, precum cele: asiatice, libaneze, chinezesti etc. Probabil ca se mai schimba proprietarul si numele, dar nu vor disparea! Cu siguranta va fi o infuzie mai mare de produse sanatoase si o atentie mai mare pe alimentatie.

Restocracy: Cum credeti ca va influenta tehnologia businessurile de restaurante in urmatorii 5 sau 10 ani?

Daniela Chiriac: Foarte mult! Pentru ca forta de munca din Romania este in plina scadere. Este din ce in ce mai greu de gasit forta calificata si automat vom incerca sa standardizam cat mai mult, sa automatizam, sa tehnologizam cat mai mult lucrurile, astfel incat macar acele actiuni repetitive ale bucatarului sa fie cat mai tehnologizate. In comparatie cu perioada de acum 12 ani, cand am intrat in domeniu, lucrurile au evoluat foarte mult, si din punct de vedere al utilajelor cu care gatim, dar si din punct de vedere al sistemului de soft pe care il folosim.

Restocracy: In ce directie credeti ca va evolua ambianta din restaurante in urmatorii 5 sau 10 ani: dimensiunile localurilor, amenajarile, decorurile, mobilierul si aranjarea meselor etc.?

Daniela Chiriac: Pentru urmatorii 10 ani cred ca este un pic cam mult sa pot estima. In acest moment si in urmatoarea perioada se merge pe un decor friendly, cat mai armonios, cat mai apropiat de consumatorul final. Practic, se doreste ca in momentul in care consumatorul final a calcat pragul restaurantului sa se deconecteze de la preocuparile sale.

Este o diferenta foarte mare intre restaurantele dedicate cinei si restaurantele self-service dedicate pranzului. Aici ai un consumator care intra pe usa usor iritat si grabit, care isi doreste sa termine repede. Drept urmare, trebuie sa facem un melanj intre rapiditate, competitivitate pret-calitate, care este definitorie in nisa noastra.

Daca seara un consumator nu are o problema sa dea 10 lei pe o bere, in cele mai multe cazuri nu are o asemenea disponibilitate la pranz, poate nici sa dea 1 leu in plus pe un meniu. Nu considera ca este un moment de relaxare si de aceea noi incercam ca prin diferite actiuni (zile cu tematica) sa iesim din tipar, sa venim cu un alt meniu fata de cel consumat constant la mesele de pranz. Majoritatea consumatorilor nostri se indreapta catre o mancare traditionala la pranz, nu se asteapta sa vada un fine dining.

Totodata, avem si varianta de live cooking, care ii da consumatorului posibilitatea sa si vada ceea ce se prepara si sa poata interactiona. Cred ca acesta este trendul, o interactiune umana cat mai mare cu clientul. Clientilor le place acest lucru si nu cred ca se va schimba aceasta interactiune in urmatorii 5 ani.

Cred ca, in principiu, spatiile restaurantelor vor scadea din cauza componentei economice, dar si pentru ca oamenii merg catre locuri mai prietenoase, mai intime. In anii trecuti (2008-2010) erau in trend locatiile cu 1000-1500 mp, adica niste cantine foarte mari.

Treptat, ne indreptam catre locatii mai mici, mai personalizate, mai intime, cam acesta este trendul in ultima vreme.

Restocracy: Ce restaurante vor disparea in urmatorii ani, care vor fi cele care vor ramane si se vor dezvolta?

Daniela Chiriac: In momentul in care deschid un local de alimentatie publica, cei mai multi antreprenori nu isi fac un plan extrem de bine pus la punct, nu-si fac un business plan foarte bun. De cele mai multe ori sunt bucatari-sefi, care cred ei ca au vazut si stiu cum merg lucrurile, neluand in calcul componenta economica, pentru ca este usor sa gatesti, dar in spate este o intreaga masinarie, o intreaga echipa care coordoneaza si sustine aceasta activitate. In spate sunt si componentele fiscale, pentru ca se platesc foarte multe taxe si impozite.

Ansamble Romania este o multinationala 100% transparenta si corecta. Pentru noi este o provocare sa intram in competitie cu companiile locale, care vin intr-o licitatie si dau preturi foarte mici, stiind ca oferta cea mai mica de pret castiga, dar nu ofera si cele mai bune servicii. Sunt putini clienti care inteleg ca o mica suma in plus face diferenta, iar acea suma le confera un plus de serviciu. In astfel de cazuri, se prefera companiile locale, care au senzatia sa sustina businessul, dar nu il pot sustine in realitate.

Acest lucru se va intampla si in continuare, se vor deschide foarte multe businessuri mici, dar se vor si inchide. Vor rezista pe piata companiile multinationale, vor rezista si cele de pe piata fast food.

Ceea ce facem noi pe piata de self-service este foarte complex pentru ca analizam clientul si ne adresam tuturor clientilor, nu numai unui anumit tip. Astfel, din produsele oferite in fiecare zi, noi trebuie sa intelegem si sa gasim proportia fiecarui tip de client, trebuie sa fim capabili sa servim atat vegetarieni, raw vegani, dar si pe cei care doresc un meniu traditional, un meniu dietetic sau pe cineva care seara doreste fine dining, iar la pranz doreste ceva usor asemanator.

Noi incercam sa facem o analiza cat mai strica pe aceste tipologii de clienti si sa ii atragem pe toti.

Pe de alta parte, anumite businessuri locale ofera servicii bune si inovative.

Street food-ul este, iarasi, un trend in acest moment. Genul acesta se va dezvolta in urmatorii ani si va ramane pe piata, si nu vad ca street food-ul sa dispara in curand. Probabil ca trebuie regandita partea de servire pe timp de iarna. Pentru ca altfel imi este greu sa cred ca poate merge cineva sa manance un burger la -20 de grade afara.

Restocracy: Ce produse sunt cel mai greu de gasit in Bucuresti? Ce ati vrea sa fie mai usor de gasit? Cum credeti ca vor evolua lucrurile pe piata furnizorilor in urmatorii ani?

Daniela Chiriac: Exista o problema a furnizorilor. Greu de gasit sunt doar anumite produse la o anumita calitate, cum ar fi fructele de mare. In rest, Romania ofera produse locale bune. Noi ne-am gasit resurse locale, nu am mers cu nicio companie internationala, desi avem aceasta posibilitate.

Noi suntem si clienti, pentru furnizorii nostri, dar si furnizori, pentru clienti. Totul depinde de blocajele de cash flow pe care fiecare companie le intampina. Furnizorii tind sa sa fie din ce in ce mai agresivi si mai stricti in ceea ce priveste termenii de colaborare si de plata. Ei ofera acelasi standard al calitatii, dar la termeni si conditii mai rigide. Iar noi, ca prestatori de servicii si participanti intr-o licitatie, trebuie sa oferim cele mai bune conditii catre un client final. Noi ne dorim furnizori pe care ne putem baza, pentru ca si noi ne asumam – prin contractele cu clientii nostri – un anumit standard, pe care trebuie sa il oferim. Practic, avem nevoie din partea furnizorilor sa se plieze dupa noi.

In general, furnizorii de incredere au fost cei mari, multinationale sau cei care au volume foarte mari. Noi incercam sa gasim furnizorii care sa se plieze calitativ si ca pret cu necesitatile noastre.

Activand in zona de self-service si neavand legatura extrem de mare cu fructele de mare si produsele care se furnizeaza mai greu, noi nu am intampinat probleme foarte mari, gasim tot ce avem nevoie local si suntem multumiti de piata de furnizori din Romania.

Restocracy: Ce restaurante credeti ca fac cel mai rau pietei gastronomiei publice din Romania? Cine face concurenta neloiala pe piata restaurantelor din Bucuresti?

Daniela Chiriac: Consider ca cel mai rau poate sa faca un restaurant care nu respecta niste norme de igiena. Restaurantele, in care nu sunt implementate si acreditate cu normele ISO si HACCP, fac rau pietei. Aduc o nesiguranta clientului, pe care aceasta o va avea cand intra in orice alta locatie de alimentatie publica. De aceea, foarte multi prefera live cooking-ul.

Exista si problema fast food-urilor, mai ales pentru sanatatea copiilor, si aceasta categorie face si ea rau si provoaca parintii sa fie mai atenti cu educatia culinara a celor mici.

Restocracy: Cand se vorbeste despre restaurantele din Bucuresti, cele mai multe reprosuri sunt aduse nu mancarii, nu ambiantei, nici preturilor, ci serviciilor. De ce credeti ca se intampla asta? Care credeti ca ar fi serviciul ideal asteptat de catre clientela dumneavoastra? Cum credeti ca va evolua serviciul in restaurantele din Bucuresti in urmatorii 5 sau 10 ani?

Daniela Chiriac: Serviciile sunt sub standard, comparativ cu Vestul Europei. Noi facem trening-uri si ne formam oamenii incat sa oferim clientului cea mai buna calitate a serviciului. Cred ca, in speta, noi ca romani trebuie sa ne educam in ceea ce priveste serviciile si vorbesc pentru toate domeniile. Un zambet nu omoara pe nimeni. Cred ca trebuie sa invatam ca in momentul in care mergem la serviciu absolut toate problemele din viata personala trebuie sa le lasam la usa. De aici trebuie sa pornim.

De multe ori, in acest domeniu problemele de acasa – si sunt, pentru ca este un domeniu unde nu se castiga extraordinar de mult – se rasfrang si se rasfrang in fata clientului, cel datorita caruia traiesti.

Noi avem un program intensiv de educare a celor care interactioneaza direct cu clientii si ne cautam persoane, care sunt adaptate pentru acest tip de interactiune. Dar trebuie sa plecam de la o singura regula, de baza, ca in momentul in care venim la serviciu trebuie sa lasam deoparte grijile si problemele de acasa. Este vorba despre respectul fata de clientul servit, dar si fata de angajatorul tau, care iti plateste salariul, taxele aferente, te trateaza corect, ofera o asigurare medicala, ofera toate parghiile sa evoluezi si trebuie sa te respecti si pe tine insuti, respectand aceste valori.

Restocracy: Ce tara apreciati cel mai mult din punctul de vedere al pietei restaurantelor, si cu care ati vrea sa semene mai mult restaurantele din Romania?

Daniela Chiriac: Franta este una dintre tarile mele preferate. Consider ca raportul pret-calitate este unul corect acolo. Am o experienta bogata din Franta si pot spune ca sunt foarte meticulosi pe partea de servicii. Cu singuranta Franta este prima in lista!

Restocracy: Care este strategia lantului de restaurante pe care le conduceti pentru urmatorii 2/3 ani?

Daniela Chiriac: Noi in permanenta deschidem puncte de lucru. In permanenta sunt in licitatii, pentru ca suntem un business de volum si traim prin volum. An de an avem licitatii si clienti noi. Durata de viata a unui contract este intre 3 si 6 ani, foarte rar avem contracte pe 10 ani.

Ca scop central este retentia cat mai mare a clientilor, iar aici e provocarea de a ne reinventa mereu in fata clientilor. Sa le oferim intotdeauna altceva, pentru ca noi avem un client stabil, poate chiar zilnic si apare rutina. Astfel, trebuie sa ne reinventam permanent.

Noi nu avem un contract direct cu clientii din aceste cladiri de birouri, de aceea, depinde de noi cum reusim sa ii atragem in fiecare zi, si trebuie sa iesim un pic din meniul de self-serviciu „impinge tava” traditional si sa punem la dispozitie si altceva: piese carving, live cooking etc.

Marea provocare in acest domeniu este reinventarea in fata clientului, care este foarte dificila! Lucru care nu se face foarte usor, pentru ca trebuie sa facem o analiza complexa cu participarea oamenilor din toate departamentele companiei, pentru a lua in calcul toate aspectele.

Ansamble Romania este o companie care incurajeaza angajatii spre dezvoltare, spre deschidere si creativitate. Orice idee este bine-venita! Ne bazam foarte mult pe managerul si bucatarul-sef din acea locatie, care sunt zilnic in contact cu clientii si vad ce produse sunt apreciate, si impreuna cu ei luam deciziile. Dar si clientii sunt cei care decid, pentru ca si lor le cerem un feedback.

O provocare este sa si faci o schimbare bine. Sa o implementezi cum trebuie!

Restocracy: Cu ce se diferentiaza restaurantul/lantul de restaurante pe care-l conduceti fata de competitia dumneavoastra? Va ganditi si la alte elemente de diferentiere pe care doriti sa le implementati in viitor? Ne puteti dezvalui unul dintre ele?

Daniela Chiriac: Cred ca ne diferentiem foarte mult prin seriozitatea serviciului pe care il oferim, implicare si proactivitate fata de clientul nostru. Cred ca este un atu al nostru!

De asemenea, ceea ce ne diferentiaza este informatia corecta pe care o transmitem fata de clienti. De multe ori, in licitatiile la care am participat am vazut multi competitori ca informeaza gresit clientul. Desi in aparenta nu pare un atu, in fond si in timp acest lucru devine foarte important.

Flexibilitatea fata de client este un alt atu. Noi discutam cu clientii, lunar, trimestrial sau la cererea clientului, cand vedem daca solicitarile clientului pot fi transpuse in practica si daca exista solutii. In rest, mancare facem toti!

Pana la urma, partea de servicii de management pe care le oferim este una importanta si ne diferentiaza fata de multi alti competitori. Nu suntem reticenti in a introduce in cadrul companiei servicii din cadrul altei companii (produse vegan & raw vegan s.a.) pe care nu ii consideram competitorii nostri. In acest fel oferim clientilor si aceasta varianta si experienta pe care si-o doreste si pe care noi nu putem sa i-o oferim corect.

Restocracy: Care sunt masurile pe care le intreprindeti pentru a atrage si retine oameni competenti in cadrul companiei pe care o conduceti? Cat la suta din cifra de afaceri investiti in dezvoltarea oamenilor pe care-i conduceti?

Daniela Chiriac: Cu siguranta, domeniul in care activam este unul dificil din perspectiva fortei de munca. Aici concuram cu ceea ce inseamna salariu, cu preturile de vanzare etc. Si trebuie sa venim catre angajatii nostri cu un pachet care sa le deserveasca nevoile si care sa se incadreze in pretul pietei: salariu integral pe cartea de munca, asigurare medicala, transport (pentru cei care au nevoie), masa si, cand este necesar, se fac trening-uri, care sunt pe mai multe nivele: office, management, ISO si HACCP etc.

Consider ca in momentul in care angajatului ii pui la indemana toate parghiile necesare, atunci si el se poate dedica. Pe partea de bucatarie exista o fluctuatie destul de mare, nu la bucatarii-sefi, care sunt fideli si sunt de multi ani in compania noastra.

Depinde foarte mult si de oameni si de ceea ce isi doresc in viata. In Ansamble Romania poti evolua, ai toate parghiile necesare sa te exprimi si sa evoluezi. Cred ca este foarte important ca dimineata cand pleci catre serviciu sa stii ca este un angajator care te respecta, dar evident ca nu negljam nici nivelul salariului, si respectam programul de 8 ore de munca zilnica.

Incercam sa ne fidelizam angajatii, pentru ca resursa umana este capitala. Fara oameni nu putem face nimic! Si incercam prin toate posibilitatile si metodele existente sa fidelizam pe cei care merita acest lucru. Si sunt multi oameni care merita!

In urma cu ceva vreme, aveam o doamna care lucra ca ambalator, iar dupa aproximativ trei ani a devenit bucatar-sef, pentru ca si-a dorit sa evolueze. Avem oameni care incep pe un post foarte mic, fie ca este un ajutor de bucatar si devin bucatari-sefi, fie ca incep de la casierie si gestiune si ajung manageri de locatie sau directori de zona. Exista aceasta oportunitate de a evolua, lucru pe care l-am apreciat si mi l-am dorit foarte mult in cariera mea.

Este un domeniu care te provoaca in fiecare zi. In fiecare zi ai altceva si este o dinamica extraordinara in acest domeniu. Cred ca mi-ar fi foarte greu, acum, sa plec din acest domeniu pentru ca este ceva ce fac cu placere. In fiecare dimineata plec de acasa cu foarte mare placere, desi nu este usor sa imbin serviciul, deplasarile, timpul si familia.